Nos avisaban que esto podría suceder. La segunda oleada de la pandemia está ocurriendo, en vivo y en directo. Su huella dejará un rastro en el retail y sus consecuencias dependerán de si se han hecho o no los deberes. Preparar el negocio es una necesidad “contrarreloj” que todos los profesionales, sino lo han hecho todavía, deben considerarlo como prioritario. El futuro para el retail ya está aquí, es ahora y no más tarde. Vaticinó hace unas semanas Lothar Wieler, presidente del Instituto Robert Koch, centro epidemiológico de referencia alemán que “sabemos con certeza que habrá una segunda oleada, y no nos puede pillar desprevenidos”.

El retail está viviendo un momento decisivo, los hábitos de consumo no son los que eran. A las marcas se las exige conocer en profundidad al nuevo consumidor pos-covid y en este sentido, no existe término medio. Recientemente la consultora Kantar ha celebrado un webinar sobre cómo definir el plan comercial. Uno de los datos a destacar es que ha bajado la frecuencia de compra. Se han perdido exactamente 38 millones de cestas desde el confinamiento, lo que supone un 4% menos respecto al pasado año. Sin embargo, este nuevo shopper en cada acto de compra que realiza llena más la cesta, lo que representa un 6% más respecto al pasado año.

Por lo tanto, las tiendas físicas deben aprovechar este momento y hacerle sentir al consumidor que cuando entra en su local, él es el rey. Para ello, hay que hacer que la compra sea una experiencia fácil, agradable y sobretodo, segura. Aconsejó Kantar “situarle en el punto de encuentro de sus negociaciones”. Según la consultora, “dos de cada tres marcas que hoy ganan cuota de mercado tendrán una cuota superior a la actual en el 2025”.

Otro aspecto que se destacó, durante este webinar, como aconsejable para adaptarse a esta nueva realidad en el punto de venta es que fabricantes y distribuidos redefinan juntos el plan comercial “establecer un orden en el lineal según las nuevas preferencias, disponer de un surtido adaptado al comprador o la adopción de una política promocional optimizada al crecimiento”.

Es el momento de actuar, ya no es suficiente con centrarse en sobrevivir. Los que entienden que la demanda ha cambiado, que los consumidores ya no quieren lo mismo, serán capaces de formar parte de esta nueva realidad en la que el consumidor se sitúa el centro de la estrategia. Los datos hablan por si solos y se les debe escuchar. Ahora más que nunca cobra sentido la famosa frase de Francis Bacon “el conocimiento es poder”. Y es ese poder el que nos permitirá cabalgar sobre esa segunda oleada sin ser arrollados y, además, salir fortalecidos para enfrentarnos a esos desafíos sin precedentes que están por llegar.